完美体育医药生物行业科研服务专题报告：千亿市场空间国产替代正当时概念：生命科学服务商向客户销售科研试剂、科研仪器及实验室耗材。 科研服务行业是为科研院校以及医药企业，提供科研相关产品以及配套技术解决 方案的行业。行业内公司主要销售产品包括科研试剂、实验仪器和高端耗材等， 同时通过相关专业技术服务，帮助客户解决从常规的测试到复杂的研发项目中所遇到的各种挑战。

　　科研试剂是科学研究和分析测试中必备的基础材料，主要包括生物试剂和化学 试剂两大类。生物类科研试剂可分为蛋白类（重组蛋白和抗体等）、核酸 类（定制化的合成核酸和克隆载体等）和细胞类（细胞系、转染试剂和培 养基等），对应蛋白质大分子、核酸以及小分子、体外细胞三种实验场景。 化学类科研试剂的分类方法较多，按制造难易程度和用途可分为高端试剂/ 专用试剂、通用试剂，按纯度（杂质含量的多少）可分为高纯、光谱纯、 基准纯、分光纯、优级纯、分析纯和化学纯等。

　　科研仪器设备是指科研实验中所需要的研发设备，具有平均单价高、更换频率 低、对设备维修服务要求较高等特点。科研仪器既包含纯水机、水浴锅、 恒温箱等中低端仪器设备，同时也包含色谱仪、PCR 仪等高端仪器设备。

　　实验室耗材是指科研实验中所需要的日常消耗材料，具有品种多、数量多、类 型杂、更新变化快、单件价值低、消耗频繁、处置难度较大等特点。根据 实际用途不同，可以分为安全防护耗材、液体处理耗材、生物培养耗材等 多种类型。

　　产业链梳理：生命科学服务商是生命科学研究以及生物医药上游。 1）生命科学服务：下游应用分布广泛，客户群体主要分为科研用户和工业用户。 科研用户主要包括高等学校和政府属研究机构等科研机构客户，主要采购科研试剂、耗材等用于生命科学领域的基础研究，以及药物化学领域的新药开发等。工 业用户包括制药企业、CXO 企业、NGS 企业和 IVD 试剂生产企业等，主要采购 科研试剂、耗材等用于产品研发和检测，以及部分产品的规模化生产。在销售产 品之外，生命科学服务商亦向下游客户提供分析服务、试剂定制开发服务等。 具体来看，生物试剂领域，以重组蛋白和抗体为代表的蛋白类试剂主要用于基础 研究、药物研发生产及应用全流程、细胞免疫治疗和 IVD 等领域；以酶为代表的 核酸类试剂主要用于基础研究、药物研发、NGS、IVD、mRNA 疫苗和兽用诊断 等领域；细胞类试剂主要用于基础科研、瞬时转染、细胞培养、重组蛋白表达等。 化学试剂领域，专用试剂主要用于分析检测、化学合成、材料科学和电子化学等 领域，通用试剂主要应用于基础研究、分析化验和化学配方等。

　　2）生物医药上游：生物医药包括抗体、CGT 及疫苗等，其上游为细胞培养基、 一次性产品、生物反应器、层析填料、过滤器及纳米药物制剂制备系统等。与化 学药物的生产相比，生物医药的生产通常更为复杂，在生产过程中需要设定具体 而精确的参数及控制条件。任何关键步骤的细微变化均可能引起生物医药的性能 改变，如免疫原性、副作用及疗效。除了生物医药的疗效及安全性外，大规模商 业生产主要取决于多项因素，包括成本、效率、稳定性及商业考量。以上因素， 在一定程度上导致了目前国内生物医药上游比化学药物上游的国产化程度低。

　　基础研究领域，科研服务商为科研用户提高研发效率。 以重组蛋白为例：其产品应用检测数据包括纯度、活性、均一性、批间一致性等， 度的产品应用检测数据可以大幅度节省客户进行实验的时间和成本。以具有 SPR/BLI 检测数据的蛋白产品为例，应用于对应的实验中时，需要购买相应的芯 片，对蛋白用量、缓冲液等条件需花费时间优化，如果已经具有相关应用检测数 据，客户可以直接参考使用生物试剂公司提供的方案，可有效节省时间 1-2 天， 其中主要成本为芯片和人力成本，大约 1,500-2,000 元/次，同时一般实现最终 优化需进行多次测试，相应时间和成本进一步节省。

　　在新药开发环节，科研服务商为工业用户提高成功率。 以药物分子砌块为例：化药研发成功率较低，一定程度上原因在于研发过程中存 在大量的妥协。在药物发现阶段需要采购大量的分子砌块，合成出更多种的化合 物进行筛选。时间是创新药研发重要诉求，如果市面上无法采购到期望的分子砌 块，药企一般不会为了一个分子砌块而拖累研发进度，往往退而求其次，这是导 致化药研发成功率低的重要原因之一。David Cook 统计了阿斯利康化药临床 2 期失败原因，约 30%是因为化合物毒性、26%是因为化合物药效，这些都可能 在分子砌块层面得到一定的改善。以上背景下，优质的药物分子砌块供应商会立 足化药研发痛点去开发产品，从而帮助药企去降低化药的研发难度。

　　在药物商业化阶段，科研服务商为工业用户降低生产成本。 以细胞培养基为例：细胞培养基作为生物制药上游核心原材料，是疫苗、抗体药 以及细胞和基因治疗等多种生物医药生产过程中细胞培养环节必不可少的。根据 Research and Markets、Markets and Markets 分析，培养基是生物制药上游 原材料、耗材品种中市场规模最大的品类，2020 年全球培养基市场规模约占全 球生物制药耗材市场规模的 35%。在国内医保谈判的实施后，部分被纳入目录 的药品价格降幅明显（例如 PD-1 抗体被纳入医保后价格大幅度下降），对生物 药的生产成本提出了考验，控制上游原材料费用是降低成本的重要方式之一。在 价格优势之外，国产培养基供应商通过帮助药企优化细胞培养基配方，来提高生 产效率以及药品质量，帮助药企实现生物药生产综合成本的降低。例如，根据奥浦迈官网展示的合作案例，其通过对基础和补料培养基的开发，将某生物药的细 胞表达量由原工艺的 2.68 g/L 提高至 6.50 g/L。

　　受益于下游基础研究、新药开发和商业化生产的需求扩容，科研服务行业规模有 望持续增长。按客户类型来看，科研用户端，基础研究经费投入与科学服务行业 的发展密切相关，国内科研院校研究经费投入的稳步增长，有望驱动对科研试剂、 仪器和实验室耗材的需求；工业用户端，国内在研发阶段的医药研发支出快速增 长，在规模化生产阶段的应用方兴未艾完美体育，将助推科研服务行业规模的扩大。

　　科研用户端，基础研究经费投入的持续增长，有望带动对科研试剂、仪器和实验 室耗材采购的增加，继而驱动科研服务行业规模的扩大：

　　全球科研经费投入：近十年来全球科研经费总投入保持高位，稳健增长。根据 世界银行统计，全球研发经费投入总量从 2011 年的约 1.4 万亿美元迅速增 长到 2020 年的约 2.3 万亿美元，2011-2020 年 CAGR 为 5.8%。

　　我国科研经费投入：近十年来我国科研经费投入迅速增长。根据国家统计局， 投入总量从 2012 年的 1.0 万亿元增长到 2021 年的 2.8 万亿元，2012-2021 年 CAGR 为 11.7%，占 GDP 比重从 1.98%增长到 2.44%。我国科研经费的 投入总量仅次于美国，已成为全球第二大研发大国，但投入强度仍略低于 全球平均水平，与发达国家 3%-4%的投入强度相比还有较大的提升空间。

　　在高等院校和政府属研究机构等科研用户端，根据我们的测算，2030 年我国科 研服务行业规模有望超千亿： 根据 statistics 机构预测，2030 年我国 GDP 约 34 万亿美元，假设我国 R&D 经 费投入占 GDP 的比例达 2.8%，届时我国 R&D 经费投入将超过 6 万亿元（按 1 美元=6.5 元人民币换算）。2020 年，我国高等学校和政府属研究机构研发经费 支出为 5291 亿元，约占总经费投入的 22%，假设该占比在 2030 年依旧为 22%。 R&D 经费主要包括原材料费、劳务费、固定资产构建费、管理费等支出。经“高 校院所实验试剂需求分析与管理研究”课题组调研，科研试剂和耗材支出约占科 研机构研发经费支出的 20%-25%。假设 2030 年，科研试剂和耗材支出占科研 机构 R&D 经费支出的 20%，且试剂和耗材比例为 1:1。综上，我们预计 2030 年我国科研用户的科研试剂支出为 1,350 亿元。

　　工业用户端，过去几年国内规模以上药企研发支出、医疗健康产业投融资实现快 速增长，带动新药研发阶段对科研试剂、实验室耗材等需求的增加：

　　规模以上药企研发投入：全球医药研发支出稳步增长，根据 EvaluatePharma 的统计和预测，2019 年全球医药研发支出约 1860 亿美元 （2010-2019 年 CAGR 为 4.1%），预计 2025 年达到 2270 亿美元（预计 2019-2025 年 CAGR 为 3.4%）。在 2011-2020 年间，我国规模以上药企的研发支出接近翻两番， 由 2011 年的 211 亿元增长到 2020 年的 785 亿元（2011-2020 年 CAGR 为 15.7%）。以上显示在政策倒逼药企创新等背景下，我国规模以上药企的研 发投入实现较快增长。

　　医疗大健康产业投融资：根据动脉网统计，全球医疗健康产业投融资总额十年 内增长超十倍，2021 年达 8194 亿元（2011-2021 年 CAGR 为 35.9%）。我国医疗健康产业投融资总额也在 2021 年达到创下历史新高的 2192 亿元 （2011-2021 年 CAGR 为 33.1%），显示国内大健康领域投融资规模的增 速略低于全球的。2021 年，中国生物医药领域融资额在医疗健康产业融资 总额的占比为 50%，高于全球数据（占比为 45%）。

　　在新药研发阶段，根据我们的测算，2030 年中国相关工业用户对科研试剂的需 求规模有望达到 254 亿元：

　　医药研发支出和一级市场融资处于持续上行阶段。1）医药研发支出：假设中 国规模以上药企 R&D 经费支出以 10%增速增长，预计 2030 年达 2,035 亿 元。2）一级市场融资：考虑到 2020 年新冠病毒防治领域融资热的高基数 影响，我们假设中国医疗健康产业总融资额 2020-2030 年以 9%增速增长； 假设生物医疗领域融资额占比 50%，预计 2030 年中国生物医药总融资额 达到 1,868 亿人民币；根据营收小于 2 千万的未盈利 Biotech 前沿生物、 海创药业、泽璟制药、首药控股和亚虹医药，参考其在科创板上市前研发 费用/融资金额的平均值 61%，预计 2030 年中国未盈利 Biotech 研发投入 总额有望达到 1,140 亿人民币。

　　参考部分已上市 Biotech，君实生物（2019 年报）、泽璟制药（2020 年报）、 神州细胞（招股说明书）试剂耗材支出分别约占企业研发费用的 13.8%、 10.9%、14.7%（其中试剂占 8.6%，耗材占 6.2%）。我们保守假设科研试 剂支出占研发费用的 8%，计算出 2020 年中国医药企业在研发阶段对科研 试剂的需求规模为 101 亿元，预计 2030 年有望达到 254 亿元。

　　2019 年我国医药生物市场规模为 1.63 万亿人民币，弗若斯特沙利文预计在经济增长和医疗卫生需求的驱动下，2030 年我国医药市场规模将突破 3 万亿人民币：

　　新兴药物：伴随制药行业不断发展，以细胞和基因治疗、ADC 为代表的新一 代药物逐步走向市场。例如，2015 年开始全球基因治疗行业呈高速发展， 根据弗若斯特沙利文分析数据，2020 年全球市场规模达 20.8 亿美元， 2016-2020 年 CAGR 为 153.3%。由于我国基因治疗行业起步较晚，2020 年我国基因治疗市场规模为 2,380 万元，预计 2025 年增长至 178.9 亿元。

　　以单抗药为例，根据浙江大学生物工程研究所林东强发表的文章，其生产成本包 括设备（48%）、耗材（30%）、原料试剂（15%）。在化学药和生物药的商 业化生产阶段，保守假设生产成本分别占药品销售价格的 10%和 20%，其中， 原料试剂占生产成本的 15%。根据我们的计算，在医药企业的商业化生产阶段， 2030 年中国相关工业用户对科研试剂的需求规模有望达到 577 亿元。

　　综上，根据我们的测算，我国科研服务行业在工业客户端的药物开发阶段及商业 化阶段的合计市场规模有望从 2020 年的 338 亿元，提升到 2030 年的 831 亿元。

　　全球市场的竞争格局：世界科学服务行业几乎进入巨头垄断的时代。 自 2006 年热电公司（Thermo Electron）和飞世尔科技公司（Fisher Scientific） 合并成立为赛默飞世尔科技（Thermo Fisher Scientific）伊始，世界科学服务 行业彻底进入跨国收购、巨头垄断的时代。赛默飞世尔、德国默克、丹纳赫等国 际巨头们通过集团化经营形成合力，雄厚的资金实力、强大的研发能力、齐全的 产品线以及布局全球的经营网络使其在市场竞争中优势凸显，产品横跨科研试 剂、实验耗材、仪器设备等多个领域，全球市场份额迅速扩大。

　　我们将全球科研服务龙头企业分为聚焦型和平台型两类，发现聚焦型企业 Abcam、Bio-Techne 与平台型企业 Thermo-Fisher、Danaher 相比，享受更 高估值。以及，无论是平台型还是聚焦型企业，资本助力、并购扩张都是其快速 提升全球市场份额的重要手段之一：

　　多方位快速并购扩张的 Thermo-Fisher。2006 年热电公司与飞世尔科技公司 合并，成立 Thermo-Fisher，目前已形成生命科学解决方案、实验室产品 和生物制药服务、分析仪器和专业诊断这四大业务板块。Thermo-Fisher 通过收购一系列优势互补的公司，完善了四大业务板块全方位布局。 Thermo-Fisher 在生命科学业务板块（2021 年占营收的 39.86%）的布局 主要来自 2014 年对 Life Technologies 和 2016 年对 Affymetrix 的收购， 其在 2014 年初完成对全球著名的生命科学和生物技术供应商 LifeTechnologies 的收购之后，销售额在全球科研服务领域公司中一直高居榜 首。自 2009 年收购诊断标志物降钙素原的龙头 B.R.A.H.M.S 公司后，公司 建立了专业诊断部门，并在 2011 年收购了过敏与自身免疫相关疾病诊断的 龙头公司 Phadia。2017 年开始，Thermo-Fisher 相继收购了 Patheon、 Brammer Bio 和 PPD 等，布局 CRO/CDMO 业务；并于 2021 年收购 Groupe Novasep SAS，用以开展欧洲病毒载体制造业务。

　　技术驱动型的抗体试剂龙头 Abcam。公司成立于 1998 年，是全球最大的研 究抗体供应商之一。通过收购一系列拥有独特产品组合的公司，Abcam 迅 速从仅拥有抗体业务向多元化发展。2011 年收购总部位于英国的 Ascent Scientific 和位于俄勒冈州尤金的 MitoSciences，扩大了自身的试剂盒和检 测产品线，并涉足生化试剂领域。2012 年以 1.55 亿美元收购了 Epitomics， 其拥有的 RabMab®兔单抗平台目前已成为 Abcam 的核心技术和重要增长 点。2015 年收购 FireflyBiowork，打入 miRNA 市场；同年收购 AxioMx， 补充公司现有的定制抗体和免疫测定功能。2019 年收购 Calico Biolabs， 进一步扩展公司的定务能力；同年 7 月宣布收购 EdiGene（2020 年完 成收购），进军细胞编辑市场。2020 年相继收购 Expedeon 和 Marker Gene Technologies，扩展其蛋白质组学和免疫学、以及测定和标记业务。2021 年 10 月完成对 BioVision 的收购，扩展试剂盒产能和能力。综上，Abcam 通过并购在强化其在检测市场的地位的同时，尝试涉足细胞编辑等新兴领 域以进一步满足生命科学领域日益增长的需求。

　　中国市场的竞争格局：部分领域内资企业逐步替代进口，国产替代空间仍较大。 国内市场外资企业相对垄断。我国科研试剂产业竞争格局由外资企业绝对垄断向 相对垄断过渡，但外资品牌依然控制大部分的市场份额。具体来看，根据刘海龙 2018 年发表在《实验技术与管理》期刊上的《国内实验试剂供应链现状、问题 与对策》，国内 90%的科研试剂市场被外资品牌垄断。根据中科院直属第三方 科研服务平台喀斯玛的统计数据，承担重要课题项目的中科院院属科研机构和医 药类高校的进口试剂交易额占比均超过 80%。从低端和高端试剂的分布格局上 看，目前我国进口试剂里中高端和低端产品的市场占比约为 2:1，而国产试剂约 为 1:1。 部分领域内资企业逐步替代进口。近年来，内资品牌部分产品达到了国际同等技 术水平或实现了部分进口替代，逐步打破了外企绝对垄断的态势。虽然距离外资 巨头仍存在较大差距，但部分国内企业已开始通过自主创新打造自主品牌，在例 如药物分子砌块、酶及重组蛋白等领域逐步替代进口品牌。

　　目前，科研服务行业的国产替代空间仍较大。以生物试剂为例，根据弗若斯特沙 利文数据，2019 年中国生物科研试剂市场规模约 136 亿人民币，按销售额口径 统计，其中核酸类、蛋白类和细胞类试剂的比重分别为 20%、29%和 51%，多 个细分领域中单一国产品牌的市场份额均不足 5%： 核酸类：我国核酸类试剂市场相对分散，进口品牌份额较高。2020 年，四家 进口品牌合计市场份额约 41%，国产品牌诺唯赞的市场份额约为 4%，其 他国产品牌市场份额均小于 2%。 抗体试剂：我国抗体试剂市场竞争相对激烈，2019 年六家进口品牌的市场份 额合计仅为 37%。国产品牌市场份额较小且主要集中在中低端产品，主要 公司包括菲鹏生物、百普赛斯和义翘神州等。 重组蛋白：我国重组蛋白类试剂市场亦较为分散，进口品牌份额高。2019 年， R&D 和 PeproTech 两家进口品牌的市场份额合计达 36%，国产品牌中， 义翘神州、百普赛斯和近岸蛋白的市场份额在 2%-5%之间，其他国产品牌 市场份额均小于 2%。

　　为什么目前内资企业市场份额低？行业发展尚在追赶阶段，企业资金较匮乏。 我国科研服务行业起步较晚，尚在追赶外资的阶段。以全球抗体试剂市场为例， 其在 2009 年就进入了集中发展阶段，CST、Abcam、赛默飞、Bio-Techne 等 公司进行多项收购，推动了全球抗体试剂市场集中度不断提高，并诞生了多个海 外巨头公司。自“十三五”以来（2016 年至今），我国科研试剂行业才进入发 展关键时期，由粗放式经营向规范化经营转变，部分技术实力较强、生产规模较 大、具备一定品牌影响力的生产企业借助于国家技术转型升级的契机快速发展， 逐步确立了自身优势，开始加快追赶国际行业龙头的步伐。 资金匮乏等因素导致内资企业一站式整合及研发能力不足。由于起步较晚，国内 以中小型企业为主，往往资金匮乏、规模较小，仅能专注于生产科研试剂、实验 耗材或者仪器设备中的某一类产品，缺少一站式整合能力，缺乏全球化拓展实力， 大量企业为快速扩充产品线，不得不代理国外品牌，以产品贸易作为主要经营业 务。同时，由于缺乏技术支撑、研发能力不足、资金匮乏，国内大多数企业仅具 备技术含量较低产品的生产能力，并在上述产品上展开价格竞争。由于利润空间 有限，上述企业较难完成资本积累、实现规模化生产，更难以通过扩大研发生产、 加大设备人员投入来提升技术水平，开发新产品。

　　科研服务服务商作为生命科学研究和生物医药等领域的上游，因其在打造自主可 控的供应链中的重要作用，受到国家的大力支持。例如，2019 年，发改委发布 的《产业结构调整指导目录（2019 年本）》，提出“分析、试验、测试以及相 关技术咨询与研发服务”为鼓励类项目；2021 年，科技部发布的《国家重点研 发计划“基础科研条件与重大科学仪器设备研发”重点专项》中，提出围绕科学 仪器、科研试剂等四个方向进行布局，拟安排国拨经费概算 5.39 亿元。 此外，包括《中华人民共和国科学技术进步法》（2021 年修订）在内的多项国 家顶层纲领性文件重磅推出，大力推进国产仪器采购。我们认为科研设备的购置 到位，有望带动相关实验所需的科研试剂和实验室耗材的使用量的增加。 综上，伴随政策密集落地，我们期待行业内各细分领域加速国产化进程。

　　内资科研服务商率先在工业用户突破，进行国产替代。 国产厂商更容易针对哪类用户进行国产替代？根据弗若斯特沙利文统计，2019 年全球生物试剂市场由科研用户主导（64%）；我国生物试剂市场具有类似的客 户结构，2019 年科研用户约占 72%的市场份额，工业用户约占 28%的市场份额。 科研用户主要采购试剂用于教学或科学项目研究，工业用户一般采购试剂进行产 品检测或研发。两大客户群体采购试剂目的的不同，决定了其在选取试剂供应商 时着重考察的指标不同： 从科研用户端看，科研试剂与研究产出直接相关。试剂产品质量、SKU 丰富 度、供货的及时性和客情关系等是科研用户重点考虑的因素。从工业用户端看，科研试剂是企业研发和生产的根本保障。工业用户对试剂品 类需求较少，更看重产品质量和价格、研发服务与供应链安全等。

　　国产厂商更容易针对工业用户进行国产替代。工业用户对试剂品类丰富度的需求 较低、价格敏感度较高，而科研用户的需求更分散、对试剂品类丰富度的要求更 高。与海外巨头相比，内资企业虽然在部分产品的质量上已经与进口比肩，但由 于起步较晚，在 SKU 数量上还有较大差距。以上两方面因素，在一定程度上导 致了国产厂商更容易先在工业用户突破，进行国产替代。例如百普赛斯和泰坦科 技，我们可以看到其工业用户的数量占比和销售额占比明显高于科研用户。

　　对供应链安全的诉求催化国产替代，亦有望助力内资品牌突破更多科研用户。 1）产业外部环境：逆全球化趋势加强，供应链重点由“效率优先”转向“安全 优先”。 受百年变局和世纪疫情叠加影响，经济全球化遭遇逆流，国际形势中不稳定、不 确定、不安全因素日益突出。一则，国际经济回归保守主义，逆全球化趋势 加强，供应链重点由“效率优先”转向“安全优先”。二则，美国推出所谓《印 太经济框架》，计划在技术领域建起“小院高墙”，意图创造“排中”供应链新 环境。2022 年，中国经济总量为美国的 71%左右，中国贸易总额已达 到美国贸易总额的 90.2%，出口总额更是达到美国出口总额的 1.2 倍，中美进入 指标对抗期。为避免陷入“修昔底德陷阱”，需要把握战略主动，统筹发展和安 全是党中央立足新发展阶段、新发展环境所作出的战略选择。 具体到生物医药行业，一些高壁垒细分领域的全产业链都需要自主可控，若出现 供应链、技术、渠道等方面自主供应缺乏的问题，欧美发达国家的垄断高成本极 易压缩国产企业空间、制约相关行业健康发展。2020 年 10 月 17 日，第十三届 全国会议通过了《中华人民共和国生物安全法》，法规第八章指出：“要加 强生物安全能力建设，提高应对生物安全事件的能力和水平”。

　　2）产业内部状况：内资龙头的研发实力和资金实力已明显提升。 经过数年的发展，科研服务行业已脱颖而出多家国产头部企业，这些企业在各自 所处的细分领域上研发实力已于外资相媲美。2020 年以来，借助新冠相关产品 和/或 IPO 融资，这些国产细分领域龙头进一步增强了资金实力。例如，截至 2023 年一季度末，义翘神州、诺唯赞、百普赛斯和近岸蛋白 4 家生物试剂公司货币资 金+交易性金融资产的平均值达到 34 亿元。 3）观点：对供应链安全性的诉求催化国产替代，尤其是科研用户端。 新冠疫情以来，国内医药企业、科研院所等对供应链自主可控的诉求逐渐提高。 尤其是科研用户端，由于价格敏感度较低、考虑客情关系等原因，既往国产替代 的进程慢于工业用户端。而科研试剂、实验室耗材等，若完全依赖进口，一旦断 供会对实验进展造成明显拖累。综上，我们认为在内资品牌自身实力已明显提升 的背景下，下游客户对供应链安全性的诉求有望催化国产替代，为优质国产品牌 的发展提供了难得的机遇。

　　产品拓展：以产品质量过关为基石，加快品类扩充和品牌塑造。 1）质量升级：质量过关是进口替代的核心，国产部分产品质量已比肩进口。 产品质量是国产替代的核心竞争力完美体育。1）试剂质量对科研结果有着至关重要的影 响。科研用户注重产品性能与文献引用率，以保证实验的可重复性、可追溯性以 及科研成果的顺利发表；2）试剂质量是企业研发和生产的根本保障。在企业研 发阶段，试剂质量直接影响产品研发的成败。在规模化生产阶段，试剂的稳定性 更会直接影响产品的质量和生产效率，对于企业的营收产生明显的影响。 国内厂商加大研发投入，部分试剂质量比肩进口。随着国产企业研发投入持续加 大及研发经验不断积累，已逐步建立了多项核心技术平台并掌握一系列专有技 术，部分国产试剂产品的质量已经可以媲美进口。生物试剂领域，核酸类产品灵 敏度很高，客户对产品的稳定性、批间一致性和杂质控制等方面有很高的要求。 以诺唯赞为例，公司通过蛋白质定向改造与进化平台已实现诊断酶原料 Taq DNA 聚合酶、突变型 MMLV 逆转录酶等的主要性能指标（酶的活性、催化效率、稳定性、特异性和耐受性等）达到国际先进水平。化学试剂领域，泰坦科技自主 研发的部分化学试剂的纯度也已达到或超过国际龙头 Sigma-Aldrich 和 Alfa 水 平，凸显国产试剂的高质量属性。

　　2）品类扩充：以客户需求为原点高效研发，早期布局高景气新兴领域。 国内试剂厂商在产品品类和 SKU 数目上与进口厂商间仍存在一定差距。根据阿 拉丁招股说明书披露，德国默克目前能够提供 30 多万种试剂产品，而国内试剂 市场流通品种约 10 万种，具有自主生产能力的试剂品种更为有限。科研试剂的 客户需求分散，对于跨品类服务能力具有一定的需求。充足的 SKU 可以满足客 户的多样化需求，为客户提供一站式采购的驱动，利于提升公司的市场份额。 A.低端产品利于企业巩固市场份额。虽然低端试剂产品由于单价较低而利润空间 较为有限，但是国产品牌可以用技术壁垒低的低端试剂作为市场切入点，依靠价 格优势率先抢占更多的市场份额，通过持续研发投入逐步向高端产品渗透。 B.高端产品以市场和客户需求为中心进行研发，适时布局高景气新兴赛道。随着 各公司研发投入的持续加大，分子酶、高端化学品等高附加值试剂产品性价比优 势更为突出。① 以终端客户明确的应用场景为原点进行研发。单纯的对生物试 剂的改造与进化没有应用意义，试剂厂商应根据多样化的终端客户需求进行研发 创新，提升 SKU 的扩充速度。客户海量终端样本的验证和反馈也可以协助试剂 厂商对产品进行迭代和升级，优化产品性能。② 适时布局高景气新兴领域，抓 住终端客户研发早期阶段介入的先发优势。在适当的时点围绕终端客户“同心 圆”逐步布局其他类别产品，积极寻求市场规模可观的、外资垄断程度高的品种 进行优先开发，并争取在工业用户临床早期阶段介入。企业为保障供应链稳定、 降低生产工艺转移所带来的风险，倾向于在后续的规模化生产过程中继续与原有 的试剂厂商进行合作，具有较强的先发优势和客户粘性。

　　3）品牌塑造：进口品牌先发优势明显，自主品牌逐步得到认可。 进口品牌先发优势明显，自主品牌逐步得到认可。我国生物试剂行业相关公司起 步较晚，而进口品牌已拥有数十年的经验，凭借先发优势形成了较高的客户粘性 和品牌壁垒。诺唯赞、百普赛斯、义翘神州和阿拉丁更专注于自主品牌产品，形 成了独特的竞争优势。泰坦科技则采用自主品牌和代理相结合的经营模式保障了 更多的 SKU 和更为丰富的客户渠道。虽然国内龙头试剂厂商产品的文献引用数 量与国际巨头仍存在一定差距，但近年来不断增长，而同时外资品牌的文献引用 数量逐年下降，以上显示产业链下游客户对国产试剂品牌的认可度逐年提升。

　　较高的毛利率水平反映国产品牌已获得一定的客户认可度。生物试剂厂商中， 2022 年诺唯赞、百普赛斯和义翘神州自主品牌试剂的毛利率大部分在 90%左右， 盈利能力较强。化学试剂厂商中，2022 年阿拉丁科研试剂业务的毛利率为 58.99%，同样处于较高水平；泰坦科技作为一站式科研服务解决方案供应商， 自主品牌科研试剂的毛利率也显著高于第三方代理品牌的。

　　2）销售拓展一：建立自有电商平台，进一步完善销售渠道。 电商平台为主流发展趋势，具有显著优势。与国外品牌普遍采用线C 模式 直销相比，国内试剂厂商很少通过自主电商平台进行销售。与传统的线下经营模 式相比，电商平台为客户提供了便捷的线上购物通道，可以缩短采购周期、提高 采购效率，同时形成更加有效竞争、降低采购成本、增加月度活跃客户数。此外， 电商上平台也是展示公司产品传播品牌价值的良好平台。“线上订单-线下生产线上销售-线下物流”的“互联网+”闭环商业模式已成为行业的主流发展趋势。 国内科研试剂电商平台阿拉丁和探索平台发展迅速。据全国化学试剂信息总站统 计，赛默飞、西格玛奥德里奇等国际巨头的网站排名前列，阿拉丁和探索平台已 位于国内科研试剂电商领域领先地位。近年阿拉丁的自有电商平台发展迅速，排名从 2019Q1 的 30128 名迅速上升至 2020Q4 的 12707 名。此外阿拉丁通过入 驻京东商城、天猫商城、喀斯玛商城及内采平台等第三方电商平台，进一步拓宽 产品销售渠道完美体育。泰坦科技与赛默飞持续合作，其旗下的一站式采购平台“探索平 台”2020 年的排名整体较 2019 年同样有明显提升。

　　3）销售拓展二：试水布局海外市场，打开国际化空间。 化学试剂供应商中，泰坦科技和阿拉丁目前营收全部来源于境内，毕得医药的海 外前置仓布局较早，境外收入占比~50%。生物试剂供应商中，受新冠相关产品 销售拉动，诺唯赞和义翘神州在 2020 年起海外收入占比有较明显提升；百普赛 斯因为在美国设有研发中心并已建立销售服务团队，海外收入占比一直稳定在 60%左右的较高水平。

　　在海外渠道搭建方面，以诺唯赞为例，2022 年起公司以新冠检测产品为“敲门 砖”，重点推进优势常规产品线“出海”。例如，针对诊断原料类业务，公司利 用成熟/已验证产品线、快速响应能力（例如猴痘病毒检测原料解决方案）与技 术支持服务等优势，重点推动新冠业务客户向常规分子类产品采购的转化与新客 户开发。2022 年，诺唯赞境外销售收入 2.30 亿元，销售占比为 6.44%。未来， 公司计划继续做好针对海外市场优势产品的开发、注册与申报工作，进一步完善 与优化国际业务团队与销售网络建设，在东南亚、东亚、欧洲、北美、南美等区 域重点布局，采用多样灵活的合作方式深入当地市场。

　　泰坦科技作为国内一站式科研综合服务龙头企业，致力于在化学试剂、生物试剂 和高端科研仪器的综合发展，具备物流仓储优势以及下游多领域覆盖优势。短期， 公司有望受益于针对科研院校仪器设备采购的贴息的实施。中长期，公司作 为平台型企业有望持续受益于国内 R&D 经费支出的增加，同时盈利能力有望随 着自有品牌销售占比的提高而提高。

　　2022 年，泰坦科技实现营收 26.08 亿元（+20.50% YOY），受国内疫情反复、 高校提前放假等影响 22Q4 单季度营收同比 0.22%，而历史上公司收入较多在四 季度确认；22 年实现归母净利润 1.25 亿元（-13.30% YOY），主要由于公司销 售人员、仓储配送等固定投入具有一定的提前性，当收入增速不及预期时对净利 润的影响较大。23Q1，泰坦科技实现营收 6.55 亿元（+12.68% YOY），其中 3 月单月销售收入同比增长 45%+（高校市场同比增长 80%+）；实现归母净利润 2,510 万元（+29.17% YOY），利润增速高于收入增速，展现出一定的规模效应。

　　竞争优势：构筑一站式采购电商平台，物流仓储优势明显。 1）以电商平台为核心的运营优势：公司注重信息化管理，既能开发“探索平台”、 及公司 ERP 系统，又能为客户提供专业信息化服务。公司的信息管理系统，全 面整合了公司产品研发、商品管理、采购管理、OEM 制造、质量控制体系、仓 储物流管理、销售管理、财务管理等流程，并进行持续优化和完善，为决策提供 及时支持。目前公司“探索平台”、内部 ERP 系统数据完全打通，是行业里少 数几家能够将销售平台与内部业务流程融为一体的公司。“探索平台”融合行业 信息技术、电商技术，实现结构式检索、专业索引查找等多种精准检索方式，并 为客户提供在线采购管理、数据管理等管理云平台功能，较国内其他同行业企业 具有先发优势。 2）物流仓储优势明显：销售网络及仓储物流系统是考虑到客户实验过程中对实 验产品需求的及时性，科研服务商需要提前对行业有深入的服务布局，能够方便、及时、高效的对客户需求进行反应。公司通过自建专业化、智能化仓储管理物流 体系，合理规划仓储、配送，存货流转效率高。截至 2022 年底，公司全国范围 的仓储配送体系已主体建设完毕，形成上海总仓，华北、华南、西南、华中区域 中心仓以及核心城市服务仓的仓储配送服务体系，在全国 28 个城市实现自送， 提升了公司的服务能力和客户的服务体验。

　　成长逻辑：下游客户覆盖广泛，有望持续受益于国内 R&D 经费支出的增加。 1）按客户类型看：以工业用户为主。公司工业用户的销售收入占比由 2019 年 的 79.20%提升至 2021 年的 86.36%。截至 2022 年底，公司累计服务超过 4 万 家客户，超过 100 万科研人员。科研用户中，国内 985、211 工科高校全覆盖， 基本覆盖了中国科学院、中国农业科学院、中国医药工业研究院等下属的各个研 究所；工业用户中，世界 500 强客户超过 150 家，全国以研发创新为核心的生 物医药企业覆盖率达到 80%+，并开拓了国内以新材料为核心的行业领先客户。 2）按下游应用领域看：以新材料及生物医药为主。公司产品及服务的应用领域 广泛。工业客户中，公司新材料领域的销售收入占比相对稳定，2019-21 年均值 为39%；生物医药领域的销售收入占比由2019年的32%提升至2021年的36%； 分析检测领域作为重点突破行业，2021 年在工业客户的收入占比为 2.04%。 综上，公司通过自有品牌及第三方成熟品牌打造较完整产品矩阵，下游客户领域 覆盖广泛，有望持续受益于全国 R&D 经费支出的增长。

　　诺唯赞是国内分子试剂行业龙头，自成立起公司围绕酶、抗原、抗体等功能性蛋 白技术研发和产品开发，自主建设了蛋白质定向改造和纯化平台、基于单 B 细 胞的高性能抗体发现平台、多系统重组蛋白制备平台和量子点修饰偶联与多指标 联检技术平台，建立了行业核心壁垒。依托技术平台，公司开发丰富的产品序列， 2020 年在国内分子试剂领域达到 4%的市占率，是国内分子试剂领域龙头。

　　竞争优势：技术平台优势保障业务延展性，境内销售网络覆盖广泛。 1）技术优势：基于技术平台和市场需求进行研发，具有业务延展性优势。 由于下游应用领域非常广泛，公司可根据自身发展情况、客户及市场需求进行技 术和产品开发，可选择的研发方向较为丰富，并且对于不同细分领域的研发能够 互相促进、迭代。经过多年发展，公司基于酶、抗原、抗体等领域的关键共性技 术平台及自身高效的研发体系能够快速、高效、规模化的进行新产品的研发，已 成功推出了包含 PCR 系列、qPCR 系列、分子克隆系列、逆转录系列等多个系 列的生物试剂，以及包含心脑血管、炎症感染、优生优育、胃功能等 8 个系列的 POCT 诊断试剂，并形成了覆盖科研院校、高通量测序服务企业、分子诊断试剂 生产企业、制药企业、CRO 企业、医院等医疗机构等多种客户群体的客户组合。 2）渠道优势：境内销售网络覆盖广泛，新冠业务打开海外营销网络布局。 公司初步建立了覆盖全国主要地区的营销服务网络。针对生物试剂，公司在国内 20 多个重点城市及地区设置直销网点，自主开展营销工作，并为客户提供服务。 针对体外诊断产品，公司的产品已在全国超过 30 个省市地区的 2,200 多家医疗 机构形成销售，并积极向海外拓展。此外，通过新冠相关产品的销售，公司在国 际市场形成了一定的品牌知名度，并在海外获得优质代理商，从 2020 年开始布 局海外销售团队。

　　成长逻辑：常规业务稳健增长，各业务领域的产品布局持续拓宽。 1）常规业务稳健增长，新冠资产逐步出清：2022 年，公司营收 35.69 亿元（同 比+90.99%），其中常规业务销售收入 10.14 亿元（同比+41.03%）。23Q1， 公司营收 3.02 亿元（同比-69.02%），主要是新冠相关收入大幅减少，预计常 规业务保持稳健增长。2022 年及 23Q1，公司资产减值损失为 5.28 亿元、6,066 万元，主要包括新冠相关存货、新冠抗原的生产车间及专用设备，逐步出清。 2）研发投入大幅提升，产品布局持续拓宽：2022 年，公司研发费用同比增长 71.98%至 3.96 亿元。2022 年，公司生命科学事业部开发新产品近 300 个（含 研发参与的定制产品），在 qPCR 系列、逆转录系列、细胞蛋白系列和 NGS 系列等品类完成产品开发和性能升级；体外诊断事业部新获 1 项三类医疗器械注册 证、4 项二类医疗器械注册证，新增 8 项医疗器械备案凭证；生物医药事业部新 增针对 mRNA 工艺残留系列检测产品。综上，公司各领域产品布局进一步拓宽， 有望逐步放量助力业绩增长。 3）持续加强销售网络建设，提高整体竞争实力：2022 年，公司销售费用同比增 长 63.52%至 5.22 亿元。2022 年，针对生物试剂相关直销业务，公司进一步提 升销售人员数量、加强销售网络建设；针对体外诊断试剂业务，公司完善经销商 管理机制，医院终端客户中二级及以上等级医院占比提升显著；在生物医药业务 板块，公司坚定执行“研发植入，直击痛点”的营销策略，通过“传递实物产品 之外的无形价值与科技实力”开拓客户；在海外业务方面，公司积极开展国际注 册与申报，通过优势品类、重点产品打开战略区域市场，以经销与直销相结合的 方式建立销售体系。

　　阿拉丁为国内高端化学试剂龙头，业务涵盖高端化学、生命科学、分析色谱及材 料科学四大领域，同时配套少量实验耗材，自主打造“阿拉丁”品牌科研试剂和 “芯硅谷”品牌实验耗材。公司长期根植于科研试剂领域，产品广泛应用于高校、 科研院所以及生物医药、新材料、新能源、节能环保、相关企业的研发机构。 2022 年，阿拉丁实现营收 3.78 亿元（+31.44% YOY），其中，生命科学业务收 入同比+61.10%至 1.08 亿元；实现归母净利润 0.92 亿元（+3.32% YOY），新 产品推广以及经销商优惠政策调整导致毛利率同比-3.61pp，以及张江新实验室 储备研发人员导致研发费用率同比+2.42pp。23Q1，阿拉丁实现营收 0.87 亿元 （-5.93% YOY），受到 1 月疫情感染高峰以及春节放假等因素的影响；实现归 母净利润 1,725 万元（-44.38% YOY），单季度毛利率同比下降 0.56pp，同时， 销售费用率、管理费用率和研发费用率分别同比增加 1.38/4.89/6.89pp。

　　竞争优势：具备科研试剂的开发与质检优势，品牌认可度较高。 1）技术优势：公司的核心技术覆盖了科研试剂从研发、生产到最终产品形成的 全过程，包括科研试剂的配方技术、分离纯化工艺技术、高效合成工艺技术、标 准物质研制技术、修饰改性技术及分析技术等，均系自主研发取得。综合水平国 内领先，部分达到国际先进。此外，公司在分析方法开发以及质检具备优势，已 熟练掌握超过 3,200 种分析方法，已完成接近 8 万项企业产品标准的制订。 2）品牌认可度较高：公司自设立伊始就坚持打造自主品牌，经过十余年的努力， “阿拉丁”科研试剂品牌拥有了较高的知名度，深受客户信赖。在全国化学试剂 信息站的国内试剂品牌综合评价调查中，“阿拉丁”连续 11 年被评为“最受客 户欢迎试剂品牌”，在行业竞争中拥有较为明显的优势。

　　成长逻辑：国内高端化学试剂龙头，以进口替代为己任。 1）行业：国内高端试剂市场进口替代空间广阔。目前，国内仪器分析试剂、特 种试剂、电子信息行业专用科研试剂以及生化试剂都还没形成规模，特别是高端 试剂的市场缺口较大，有相当一部分品种尚属空白，只能长期依赖进口解决。 2）公司：持续扩充品类，加强电商平台和外地分仓建设。阿拉丁是国内科研试 剂品种最齐全的生产商之一，短期来看，随着疫情等扰动因素逐渐消除，公司有 望恢复快速增长。中长期来看，公司自成立以来一直以进口替代为己任，坚持打 造自主试剂品牌，产品下游应用较广，并且在加大生命科学试剂领域的布局；公 司持续完善电商平台建设，并通过建设外地分仓实现供应链的升级。我们预计， 通过以上在产品开发和销售驱动方面的努力，公司规模有望进一步扩张。

　　毕得医药是公斤级以下分子砌块龙头企业，定位新药研发前端横向发展，快速响 应客户多样化需求。公司主要产品为药物分子砌块和科学试剂，均直接服务于客 户新药研发过程。公司通过设计、合成、检测、纯化原材料，产出高质量产品， 响应客户需求，助力医药研发。

　　2022 年，毕得医药实现营收 8.34 亿元（+37.55% YOY），其中，境外收入同比 +45.12%至 4.06 亿元；实现归母净利润 1.46 亿元（+49.61% YOY），主要是规 模效应显著，22 年销售费用率、管理费用率、研发费用率及财务费用率分别同 比下降 1.81/1.93/0.22/2.97pp。23Q1，毕得医药实现营收 2.52 亿元（+42.58% YOY），单季度收入创历史新高；实现归母净利润 3,693 万元（+45.22% YOY）， 单季度毛利率环比提升 0.35pp，同时，销售费用率、管理费用率、研发费用率 和财务费用率合计同比下降 3.54pp。

　　竞争优势：“多、快、好、省”的综合优势。 1）多：拥有国内最齐全、最新颖的分子砌块产品库。公司拥有国内最齐全的分 子砌块产品库，总数达到 8.6 万种，能够覆盖更多的疗法、靶点及药物类型，也 能够为同一靶点、相同疗法及适应症提供更多的分子砌块选择，确保提升命中潜 在新药分子结构片段的概率。 2）快：前瞻性备货，快速满足客户需求。公司能够前瞻性及时预判行业动态， 快速响应客户需求，有效构筑自身行业壁垒。通过前瞻性备货，在国内公司可于 当天或次日提供产品，缩短新药研发周期。 3）好：产品研发设计技术优势，高品质检测及纯化能力。公司以对新药研发领 域的深刻理解和深入调研为支撑，为新药研发提供结构新颖独特、功能多样的药 物分子砌块和科学试剂，确保提升命中潜在新药分子结构片段的概率。此外，在 产品品质方面，公司在部分产品上相对同行业竞争对手，可以提供纯度更高的产 品且拥有较为全面的检测报告以满足客户需求。 4）省：优化路线控制成本同时打造价格优势。公司部分类型分子砌块与科学试 剂产品可以通过优化路线、纯化方法实现对于成本的高效控制，使得价格处于行 业最低水平，形成价格优势。

　　成长逻辑：横向拓展品类，海外布局领先于国内同行。 1）品类拓展：专注于公斤级以下分子砌块的横向拓展，布局含硼、含氟药物分 子砌块等高潜力产品。 不同于药石科技的纵向拓展，毕得医药专注于公斤级以下分子砌块，采取横向拓 展产品品类的策略推动业绩的增长。得益于此策略，公司公斤级以下分子砌块国 内收入第一，客户群体数量约 8,500 家，提供现货超过 8.6 万种为国内第一。此 外，公司首席科学家史壮志博士（学教授、国家杰出青年），在带领团队 进行含硼、含氟药物分子砌块的自主研发。根据公司统计，全球 Top100 畅销药 物中含氟药物占 28 种，销售额达 591 亿美元，占 Top100 畅销药物销售额的 24.5%。

　　2）海外拓展：海外销售渠道建设进展明显领先于国内同行。 公司于 2018 年积极推动境外销售模式转型，通过在美国、欧洲、印度等各地设 立区域中心，从而推进业务全球化布局，提升自有品牌辨识度，因此境外销售占 比稳步提高。欧洲和北美地区始终为公司主要境外市场，2018-2021 年期间合计 收入占比在 30.74%至 40.49%之间。印度市场销售份额由 2019 年度的 5.34% 上升至 2021 年度的 10.18%，从而导致公司整体境外收入占比提升。

　　百普赛斯是国内重组蛋白试剂龙头，聚焦工业用户需求，其重组蛋白产品已覆盖 从研发到生产的全过程，公司持续布局基因和细胞治疗等新领域，加强海外拓展， 以进一步提升国内外市场份额。此外，公司基于利用重组蛋白产品积累的渠道优 势，积极拓展检测服务、抗体、试剂盒及其他试剂等新产品，打开中长期天花板。

　　2022 年，百普赛斯实现营收 4.74 亿元（+23.23% YOY），其中，境外非新冠业 务收入同比+49.46%至 2.40 亿元，境内非新冠业务收入同比+6.55%至 1.45 亿 元；实现归母净利润 2.04 亿元（+16.95% YOY），主要是在境内业务受疫情扰 动下销售、研发等员工扩招仍较为刚性，22 年销售费用、管理费用及研发费用 分别同比增长 57.49%/60.75%/91.17%。23Q1，百普赛斯实现营收 1.37 亿元 （+19.79% YOY），其中，非新冠业务收入同比+32.37 %至 1.19 亿元；实现归 母净利润 4,505 万元（-15.80% YOY），单季度销售费用、管理费用及研发费用 分别同比增长 70.23%/39.45%/27.70%。

　　1）客户策略：定位为主要向工业用户提供重组蛋白。重组蛋白工业用户对产品 质量、产品供应稳定性及后期技术支持服务要求高，相对科研用户，具有品类更 集中、批量更大、频次更高的采购特点。而科研用户整体对重组蛋白品类的丰富 度要求更高。针对工业用户相较于科研用户需求相对集中的特点，作为后发者， 面对与海外竞争对手相比在 SKU 积累上差距较大的现状，公司围绕创新药研发 活动来开发覆盖广、质量高的重组蛋白产品，继而实现收入规模的较快增长。

　　2）研发：对工业用户需求覆盖较全面，拥有膜蛋白等高技术壁垒产品。①SKU 维度，公司的产品覆盖了绝大部分经临床验证过的疾病靶点和生物标志物，可应 用在生物药从药物发现到临床试验研发及商业化生产过程的主要环节；②质量检 测数据，产品应用检测数据包括纯度、活性、均一性、批间一致性等，度的 应用检测数据可以大幅度节省客户进行实验的时间和成本，公司产品应用检测数 据相比同行业可比公司更为丰富；③高附加值产品，基于困难药物靶点膜蛋白的 表达及纯化平台等技术优势，公司成功研发出了全长人 CD20 膜蛋白、全长人 CD133 膜蛋白、人 CCR5 GPCR 膜蛋白等高技术壁垒的市场稀缺产品。

　　3）生产：采用 293 表达系统，产品更接近人源蛋白。①表达系统，公司的重组 蛋白超过 95%是通过人源 HEK293 细胞表达生产，使得蛋白修饰、蛋白折叠、 蛋白结构更加接近天然人源蛋白，相比于其他表达系统更具优势；②生产工艺， 公司设计了大体积、高通量的细胞培养系统，可以平行、高效地进行多产品的生 产；③生产质量控制，公司建立了严格稳定的质量控制体系，并通过了 ISO 国 际标准认证，多个产品得到 FDA 的 DMF 备案确认，保证了公司产品的高质量、 高批间稳定性。

　　4）销售：采取技术服务带动销售的策略。①销售模式，公司采取技术带动销售 的策略，例如，在海外拓展方面，公司已在美国建立创新研发实验室，并拟在欧 洲建立研发实验室；②物流仓储/供货及时性，公司已在中美两地建立物流仓储 体系，可以对客户需求及时响应，提高发货速度、缩短到货周期。

　　需求端：纵向来看，公司产品目前主要应用于生物药的研发及生产阶段，随着 生物药进入药品上市及临床应用等环节，公司的重组蛋白产品可延伸到病 人的伴随诊断环节等应用，继而实现市场容量扩增。横向来看，随着基础 学科不断突破继而更多的可成药性靶点被发现，以及单克隆抗体药、双特 异性抗体、抗体偶联药物（ADC）、细胞免疫治疗等新兴治疗技术快速发展，带动重组蛋白需求的扩容。综上，受益于生物药行业的高速增长以及药物 研发支出的持续增长，公司未来业绩具有较强的成长性。

　　品类拓展：一方面，公司在布局新兴治疗技术相关产品，例如在细胞与基因治 疗领域，公司开发一系列 CD19、BCMA、GPC3 等重组蛋白和抗独特型抗 体产品，可被广泛用于 CAR-T 产品开发的过程和测试，评估筛选相关产品 质量和活性。另一方面，公司在拓展不同疾病领域的相关产品，例如在重 大脑疾病领域，公司开发了针对阿尔茨海默病、帕金森病、脑肿瘤等疾病 的病理和疾病机制、发病机制研究的重组蛋白产品。

　　销售拓展：针对国内客户，公司基于研发实力提升及产品质量过关，通过价格、 供应链及服务的优势进行对进口品牌的替代。针对境外客户，公司在美国 设有研发中心并搭建了境外运营和市场销售团队，此外，于 2021 年设立了 欧洲子公司 ACROBIOSYSTEMS GmbH 和 ACROBIOSYSTEMS LIMITED 以 进一步扩大全球布局。2022 年，公司非新冠业务中美洲区、欧洲区的销售 收入占比分别达到 45.91%、10.97%。

　　存量业务：2021-2022 年，公司重组蛋白产品的收入占比分别为 84.58%、 83.04%。公司聚焦生物医药的开发和应用场景，基于重组蛋白业务的客户 资源优势，同时提供检测服务以及试剂盒、抗体、填料、培养基等产 品。例如，公司基于 SPR、BLI 等先进设备，并结合公司超过 2400 种的重 组蛋白，为生物药、细胞免疫治疗及诊断试剂的研发及生产提供分子互作分析检测服务；2022 年，公司推出一系列细胞因子检测试剂盒，以满足细 胞治疗等免疫相关药物开发过程中的细胞因子定量检测需求。

　　增量业务：深化精准医疗领域布局，形成新的业务增长点。为充分利用自身产 品体系与核心客户资源优势，深化在精准医疗领域的业务布局，公司于 2021 年 1 月新设立子公司百斯医学。百斯医学主要定位为临床试验关键试剂、 第三方检测服务和体外诊断类产品的研发、生产和销售，未来发展规划为 对公司在伴随诊断领域的拓展和布局提供有力的产品支撑。

　　义翘神州主业包括重组蛋白、抗体、基因和培养基等产品，以及重组蛋白、抗体 的开发和生物分析检测等服务，能够覆盖生命科学研究的多个领域。对于生命科 学基础科研方向和创新药物研发，公司提供“一站式”采购生物试剂产品和相关 技术服务的渠道，显著节省客户采购成本、缩短采购周期，并能有效避免不同供 应商产品质量控制标准差异给客户实验带来的风险。

　　竞争优势：公司拥有自主闭环的技术平台以及成本控制优势。 1）自主闭环的研发生产技术平台：公司通过自主闭环的生物技术平台，实现培 养基、蛋白抗原、表达载体等多种核心原材料的自主制备，大幅减少外部采购， 减少外在不可控因素对产品开发和生产的影响，保证产品质量，还能降低研发和 生产成本，在保证供货及时性的同时兼具价格优势。2）规模化生产和成本控制优势：规模化生产能力是公司实现价格优势的关键原 因之一。公司凭借高通量快速摇瓶体系与规模化生产体系，可实现百升以上大规 模生产，提升产出率的同时显著节省人力成本，并降低了扩大生产所需投入的单 位原材料成本，规模效应明显，可有效对产品成本进行控制。 3）公司生物试剂品类丰富，覆盖面较全。截至 2022 年底，公司现货产品种类 超过 6.8 万种，其中重组蛋白超过 6,500 种，包括 4,500 多种人源细胞表达重组 蛋白产品，能够全面满足客户对于最接近天然蛋白结构和性质的重组蛋白需 求；公司还能提供约 14,000 种抗体，其中单克隆抗体数量超过 4,900 种，能够 覆盖生命科学研究的多个领域。

　　成长逻辑：新冠业务高基数影响逐步消退，发力产品矩阵的拓展及优化。 1） 新冠业务：收入占比降低，逐步消除高基数影响。 新冠疫情发生伊始，公司利用在重组蛋白和抗体试剂研发方面的技术平台优势， 以及在病毒试剂领域的经验积累，迅速开发出 360 多种新冠病毒相关重组蛋白、 抗体及基因等试剂产品，被国内外客户大量采购，带动公司经营业绩迅速增长。 2020 年，公司营收为 15.96 亿元（同比+782.77%），其中新冠相关产品收入占 比为 84%。具体来看，公司新冠病毒相关抗体的销售额最高（主要应用于抗原 检测），在 2020 年达到 10.10 亿元。由于公司新冠相关生物试剂主要用于新冠 病毒的基础研究、疫苗和药物研发以及病毒抗原、抗体检测，随着新冠相关研发 活动和抗原检测需求的逐步降低，公司新冠相关产品的收入占比逐渐降低，在 2021-2022 年分别降至 63%、28%。 2）常规业务：加大产品研发投入，增强长期竞争力。 2022 年，公司不断加大常规业务的研发投入，增强在生物试剂领域的长期竞争 力。①重组蛋白，公司成功建立了全长多次跨膜蛋白生产技术平台，实现产品上 线销售，补充了公司在膜蛋白产品的空白；公司对原有细胞因子产线优化升级， 推出了高质量 GMP 级别的细胞因子产品，满足工业细胞治疗客户的需求；一批 工具酶、药物靶点蛋白和诊断原料级蛋白等新/优化升级产品，并于 2022H2 陆 续上市销售。②抗体试剂，2022 年，公司引进建设了光导单细胞技术，并充分 发挥其快速高通量的优势，第一时间开发出了猴痘病毒抗体，并开始承接工业用 户抗体服务项目。③技术服务业务，公司以抗体开发、病毒清除验证、细胞库检 测业务为代表的技术服务，成功率和客户满意度持续提升，2022 年实现 CRO 服 务收入 1.10 亿元（同比+25.21%），新增订单金额增长 51.03%。

　　优宁维是国内抗体品种及规格最全面的供应商之一，搭建了国内专业全面的生命 科学综合服务一站式平台。公司整合了 Agilent、BD、CST、Cytiva（原 GE）、 R＆D systems 等 50 多家行业知名品牌抗体产品，形成了以第三方品牌产品为 主、自主品牌产品为辅的供应体系。公司生命科学产品覆盖基因、蛋白、细胞、 组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学/医学基础研究、体外诊断研 究、药物研发、细胞治疗研究等领域。在此基础上，公司配套提供相关仪器及耗 材，全面满足客户科研需求。同时，针对生命科学实验流程复杂、产品和技术专 业性强，公司面向科研人员提供综合技术服务，有力支撑了产品销售。 2022 年，优宁维实现营收 11.95 亿元（+7.70% YOY），归母净利润 1.06 亿元 （-2.06% YOY），主要是公司经营以及下游研发热度受到疫情扰动。23Q1，公 司实现营收 2.74 亿元（+13.48% YOY），归母净利润 1,792 万元（-17.51% YOY）， 净利润下滑主要是单季度销售费用、研发费用同比分别增长 46.11%、193.53%。

　　竞争优势：生命科学一站式采购平台优势以及智能化供应链优势。 1）全面的生命科学综合服务商，具备专业一站式采购平台优势。 生命科学试剂行业具有产品品种多、专业性强的特征，上游生产商数量众多但受 制于技术、资源及成本等因素，单一生产商提供产品有限。下游客户群体庞大、 研究方向千差万别，采购需求呈现多样化、高频率、小批量的特点。因此，行业需要专业的一站式服务商作为链接上游生产商和下游客户的桥梁。公司以全面高 品质的产品线、线上线下相结合的营销渠道、智能供应链体系等为依托构建一站 式平台，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服 务，有效满足客户多元化需求，解决产品及技术信息不对称，提升客户实验技术 水平，助力客户快捷、高效地开展科研实验。 2）智能化供应链优势。 针对生命科学试剂行业客户分散、供应商和产品众多的特点，公司以供应商/品 牌管理、客户需求管理为核心构建了供应链系统，通过与供应商、客户实现信息 共享和交互，并充分结合公司 ERP 系统、WMS 物流系统、第三方国际/国内物 流系统、微信小程序等，有效管理采购、清关、仓储、销售和物流流程，加 快交货速度和提高客户满意度，提升公司管理效率。

　　成长逻辑：围绕生命科学一站式服务商平台和抗体专家两大战略做到极致。 1）围绕生命科学一站式服务商平台战略做到极致。 2022 年，华东区域优势地位进一步巩固，深圳、武汉等其他区域业务拓展稳步 推进；公司进一步丰富产品管线 年底，公司 SKU 总数超过 800 万种，其中自主品牌 SKU 达 35 万种。公司优化完善现有信息化系统，包括 于 22Q 推出线 版本-优宁维在线，优化 CRM 系统、SCRM 系统等。 此外，公司加快分仓建设，开拓异地报关，分散供应链风险。 2）围绕抗体专家战略做到极致。2022 年上半年，公司体外诊断抗体研发平台-杭州斯达特组建完成，自研产品的 研发实力进一步增强。截至 2022 年底，杭州抗体研发中心成功研发出产品 SKU 数超 600 个；南京蛋白研发中心累计研发产品 SKU 数超 900 个，其中 2022 年 推出产品 SKU 数超 800 个。2022 年，包括 GMP 级生产车间在内的南京研发生 产基地建设进展顺利，已完成主体结构封顶并通过主体验收，待其建成后将大幅 提升公司自主研发产品的生产产能，更好地满足市场对于重组蛋白、IVD 抗体等 产品的需求。

　　近岸蛋白是一家专注于重组蛋白应用解决方案的高新技术企业，深耕行业十余 年，已经推出了 3,000 余种靶点及因子类蛋白产品、70 余种重组抗体产品、近 600 种酶及试剂产品，应用于生物药开发、生命科学基础研究、体外诊断、mRNA 疫苗药物等诸多领域。公司为数千家企业与科研机构提供优质的产品与服务，与 罗氏、恒瑞医药、沃森生物、艾博生物、雅培、万孚生物、明德生物等国内外知 名企业建立了合作关系，助力全球生物医药企业和体外诊断企业的研发和生产。 2022 年，近岸蛋白实现营收 2.65 亿元（-22.62% YOY），归母净利润 0.90 亿 元（-39.22% YOY）。23Q1，近岸蛋白实现营收 4,300 万元（-51.05% YOY），； 实现归母净利润 1,114 万元（-72.12% YOY）。我们估计业绩阶段性下滑与公司 mRNA 原料酶业务的下游 mRNA 疫苗客户的采购波动性相关。

　　竞争优势：凭借规模化生产平台，突破实验室到大规模生产的瓶颈。 在重组蛋白行业，规模化生产技术是实现产能升级需要突破的主要瓶颈。把相关 产品产能从实验室水平放大到大规模生产水平，具有较高的技术含量，需要解决 规模化生产后大规模反应的传质、传热、传动协同性和均一性以及大体积破菌液 澄清的技术障碍。规模化生产技术是该行业实现产能升级的主要瓶颈。生成场地 以及细胞培养箱、发酵摇床和发酵罐等生产设备对重组蛋白产能的影响较小，规 模化生产技术更依赖于 Know-how 的经验积累。 基于长期的实践经验及技术开发积累，近岸蛋白综合了 23 项核心技术搭建了公 司技术平台。公司打破传统蛋白设计理念，实现定向进化蛋白质性能，根据客户 需求研发生产出高性能抗体及符合药企质量体系生产要求的酶及试剂。同时，公 司建立了规模化生产平台，突破了相关产品从实验室到大规模生产的瓶颈。

　　成长逻辑：体外诊断原料和 mRNA 原料酶供应商，分享下游成长。 1） 公司各类重组蛋白产品质量好、市场认可度高。 靶点及因子类蛋白：截至 2022 年底，公司诊断抗原、靶点蛋白和细胞因子分 别为 442/2,222/384 种，具备产量高、活性好、纯度高、批间一致性好、 生产过程稳定可控等诸多产品优势，市场认可度高。 重组抗体：截至 2022 年底，公司诊断抗体和其他抗体分别为 64/12 种。公司 自主研发生产的重组单克隆抗体代表性产品具备序列明确、特异性强、种 子稳定性好、批次差异小等优点。 酶及试剂：截至 2022 年底，公司酶及试剂合计 591 种，其中，mRNA 原料酶 及试剂 43 种，分子诊断酶及试剂 116 种。公司自主研发生产的优质酶具有 高活性、高稳定性等特点。

　　2）公司是体外诊断及 mRNA 疫苗的上游供应商，分享下游成长。 近岸蛋白为体外诊断试剂企业提供核心原料，属于体外诊断行业中的上游。体外 诊断试剂原料指用于生化、免疫或分子诊断等试剂的反应体系原料，包括抗原、 抗体、引物、诊断酶等，是体外诊断产品的核心原料，其性能与质量的优劣对 IVD 产品的灵敏度、特异性、线性、稳定性等指标乃至诊断试剂的整体性能与质量优劣有极大的影响。根据弗若斯特沙利文数据，诊断试剂成本的 60%- 80%是包括 诊断酶、抗原和抗体在内的诊断试剂原料，其中的诊断酶和大多数抗原为重组蛋 白。在人均卫生支出快速增长和新冠疫情的推动下，体外诊断行业试剂及上游原 料行业有望迎来市场的快速增长。 公司基于成熟的蛋白设计、表达、制备、质控体系和前沿的研发部署，于 2013 年开始布局研发了 mRNA 原料酶，现已具备 mRNA 原料酶规模化生产能力，为 疫苗生产企业提供符合 GMP 规范要求的原料酶。根据弗若斯特沙利文数据，公 司在国内 mRNA 原料酶及试剂市场国内厂家排名第一，2021 年度已经占据国内 市场 39.80%的份额。公司在该领域的客户覆盖范围广泛，截至 2022 年 5 月 15 日，向沃森生物、艾博生物、丽凡达生物、斯微生物等 60 余家疫苗药物生产客 户提供 mRNA 原料酶及试剂。